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课程大纲:
一、冲突与谈判的一般理论
1、 谈判的定义
2、 谈判三角形
3、 谈判的重要性
4、 何时适合谈判
5、 谈判的基本结构
6、 谈判合同
7、 谈判框架、策略与计划
二、各自议价的基本原理
1、 棒球战术
2、 有益战术
3、 Cialdini施加影响战术
4、 各自谈判的技巧
5、 旧汽车
6、 各自议价中关键的几步棋：给出信号、最初的报价、让步、承诺、最终报价、结束交易
7、 10个打破僵局的策略
8、 竞争性谈判中的常见错误
三、一体（双赢）谈判
1、 一体谈判的特征
2、 一体谈判的战略
3、 分开人与事
4、 注重立场后面的利益
5、 确定各方利益
6、 有效提问
7、 处理情绪
8、 为双赢开发最佳方案
9、 促进一体谈判成功的因素
10、 增加信任
11、 真实的谈判情形
四、谈判中的沟通
1、 沟通的定义
2、 沟通过程
3、 谈判沟通中的偏见
4、 改善谈判中的沟通
5、 谈判中的提问技巧
6、 发现并利用谈判杠杆作用
五、谈判风格的个人差异
1、 个性冲突矩阵
2、 个性基本特征
3、 个人在工作中的偏好与沟通方法
4、 心理类型的谈判优势与劣势
5、 个性类型分析
6、 团队谈判
7、 联合谈判
8、 处理谈判困境：僵局的补救方法、引入第三方、冲突管理、第三方干涉方式
六、国际谈判
1、国际谈判的各个阶段
2、文化差异
3、语言文化
4、国际谈判中的黑色手段
5、价值观差异
6、礼仪与举止
7、响应文化的谈判策略
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